在蘋果公司創(chuàng)立的1976年，電腦對于大眾來說仍是個新鮮玩意兒。
那個時候，如果有人認(rèn)為電腦能夠走進(jìn)千家萬戶，那他一定是瘋了。而喬布斯就是那個瘋了的人，他投入資金、招聘員工、制定戰(zhàn)略規(guī)劃，最終讓蘋果大獲成功。蘋果成功的原因是什么？當(dāng)然是突破了市場固有的心智思維。
如今時代早已不同，但這樣的心智思維任然具有很強(qiáng)的借鑒意義。
第一臺蘋果電腦
在這個眾人高呼“消費(fèi)升級”的年代，越來越多的人嘗試著用更大的代價，為自己獲取更好的生活品質(zhì)。
除了各種以提升消費(fèi)者愉悅感為主旋律的新消費(fèi)品之外，對于“原生態(tài)”、“無污染”的追求，也是“消費(fèi)升級”大潮中一個重要的方向。小到超市中越來越“有機(jī)”的各式蔬果、大到電動汽車行業(yè)，人們毫不吝惜地嘗試填補(bǔ)自身發(fā)展對環(huán)境和環(huán)境反作用人類生存的負(fù)面影響。
凈水行業(yè)則尤其如此。中國可用水資源的大規(guī)模污染，讓很多處于消費(fèi)升級需求的用戶開始尋找解決方案。
舊世界的攪局者
藍(lán)海中拼速度，紅海中拼體量。
作為凈水行業(yè)的先驅(qū)者，源康顯然深諳此理。當(dāng)一個行業(yè)從粗放式的增長進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營階段時，把握用戶需求成為產(chǎn)品以優(yōu)化的關(guān)鍵。
傳統(tǒng)凈水器品牌多采用“機(jī)器+濾芯”的銷售模式，主機(jī)并不昂貴，而更換頻率高的濾芯則成為了主要獲利點。有消費(fèi)者算過這樣一筆賬，以濾芯一年換兩次為例，就可以再買一臺凈水設(shè)備了。
看似豐厚的盈利，終將因為用戶的“察覺”而變得難以維系。
對于凈水行業(yè)來說，消費(fèi)者所需要的是便捷安全的凈水解決方案，任何繁瑣和多余的花費(fèi)都將被視為過度銷售。
為了改變傳統(tǒng)的凈水市場亂相，源康雲(yún)水率先推出了“物聯(lián)網(wǎng)+凈水云平臺”的模式，用更為科學(xué)的計費(fèi)方式取代傳統(tǒng)的“換芯”方式。
源康目前主要采用兩種計費(fèi)方式：
1.按流量計費(fèi)
完全根據(jù)用戶實際用水量進(jìn)行計費(fèi)，相當(dāng)于把社區(qū)售水機(jī)搬到了家里，計費(fèi)方式更加合理。而凈水器主機(jī)、濾芯和維護(hù)全免費(fèi)，徹底擺脫高昂購機(jī)費(fèi)。
2.按時間計費(fèi)
還可按天數(shù)進(jìn)行計費(fèi)，并提供包年服務(wù)。一臺機(jī)器滿足全家用水需求，充值消費(fèi)持續(xù)收益，真正做到“睡覺”也賺錢。
毫無疑問，源康的全新模式成為行業(yè)內(nèi)一股清流，收到廣大消費(fèi)者的歡迎。這樣的租賃和計費(fèi)方式，一方面，避免了昂貴的主機(jī)和濾芯購置費(fèi)用；另一方面，給予用戶極大的試錯成本，降低了資金沉沒成本。
產(chǎn)品向上，渠道向下
阮泳超與源康結(jié)緣，是在上海的一次創(chuàng)業(yè)項目展上。
敏銳的商業(yè)嗅覺讓他立刻注意到了這個項目，“凈水市場是一個比較適合長期發(fā)展的市場，人們對于生活品質(zhì)的追求也讓凈水越來越成為剛需。”
阮泳超
展會之后，阮泳超立刻前往源康所在的青島總部進(jìn)行參觀考察。抱著一探究竟的態(tài)度，他為期三天的考察過程中，不斷與總部進(jìn)行交流溝通。
自2008年進(jìn)入凈水市場以來，源康開發(fā)過多款實用高效的凈水產(chǎn)品投放市場。為追趕物聯(lián)網(wǎng)大潮，其在2016年啟動了“雲(yún)水項目”，憑借多年在凈水市場積累的實踐經(jīng)驗和強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢攻克技術(shù)難關(guān)，與阿里云合作徹底顛覆傳統(tǒng)經(jīng)營模式，成為物聯(lián)凈水的領(lǐng)軍企業(yè)。
依托植入的物聯(lián)網(wǎng)智能控制核心技術(shù) ，源康在凈水這細(xì)分領(lǐng)域構(gòu)建了大數(shù)據(jù)云服務(wù)平臺，實現(xiàn)了實時檢測水質(zhì)和精準(zhǔn)化服務(wù)，構(gòu)建凈水產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)運(yùn)營方式，用高端科技引導(dǎo)新的體驗式消費(fèi)，為用戶提供更細(xì)致的服務(wù)。
考察結(jié)束之后，阮泳超回到江西宜賓，成為了那里的第一個代理商。
起步階段，這個90后加盟者巧妙地調(diào)動自己原有資源，在整個宜賓范圍內(nèi)的小區(qū)、賣場和商鋪進(jìn)行推廣。他印制了上萬張體驗券，與B端商戶合作贈送，迅速完成了第一波種子用戶的收集。
在阮泳超看來，不同于以前，當(dāng)下老百姓的健康意識有很大提升。“絕大多數(shù)人，你給他介紹的時候，他還是很能接受的，尤其是我們江浙一帶。”
除此之外，阮泳超認(rèn)為源康的核心還是服務(wù)。到底是給用戶推銷凈水設(shè)備，還是為用戶提供凈水服務(wù)，這是必須要搞明白的地方。“我們應(yīng)該讓用戶為服務(wù)買單，而不是為設(shè)備買單”。
正是基于這樣的價值定位，阮泳超經(jīng)常能獲得很多從其他凈水品牌“跳槽”過來的忠實客戶。有一個客戶，在花2000元購買某個品牌的凈水設(shè)備后，每年還要花899元更換濾芯，較高的使用成本讓他難以承受。在得知阮泳超代理的源康后，他很快就將家里的所有凈水設(shè)備換成了源康雲(yún)水系列。
諸如類似的情況，在阮泳超這里每天都在發(fā)生，其本質(zhì)上在于如何把握消費(fèi)者的真實需求。
數(shù)據(jù)賦能的千億市場
互聯(lián)網(wǎng)時代從不缺風(fēng)口，但如何借助風(fēng)口的力量飛的更高更遠(yuǎn)，是每個項目都需要思考的問題。
凈水市場最重要的元素是數(shù)據(jù)、流量以及服務(wù)，因此必須要做好數(shù)據(jù)、服務(wù)背后真正的商業(yè)本質(zhì)。企業(yè)想要在激烈的競爭中脫穎而出，短期靠流量，長期靠需求。
傳統(tǒng)凈水設(shè)備的工作狀態(tài)以及耗材消耗情況，通通屬于未知階段，廠家往往只會告訴消費(fèi)者多久更換一次，和更換一次花多少錢。長此以往，消費(fèi)者便難以感知到凈水設(shè)備存在的價值與作用。
無感知=無價值，在傳統(tǒng)凈水設(shè)備用戶看來，他們不過是買了一個僅僅尋求心理安慰的設(shè)備。
另一方面，對于B端用戶來說，由于用水量集中而巨大，給設(shè)備運(yùn)行能力帶來巨大挑戰(zhàn)，維護(hù)頻率和運(yùn)營成本都很高。
為解決這一問題，源康投入了近百萬元對設(shè)備進(jìn)行改造，研發(fā)了一套智能監(jiān)測系統(tǒng)。該系統(tǒng)能夠定時回傳監(jiān)測數(shù)據(jù)。包括：用水量、頻次、水質(zhì)、耗材使用情況，以及設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)等信息。這樣一來，不但將設(shè)備的損耗情況數(shù)據(jù)化，讓服務(wù)更加細(xì)致入微；還大大降低了服務(wù)團(tuán)隊的運(yùn)營成本，避免過多人力消耗。
數(shù)據(jù)化的賦能，不僅僅將凈水行業(yè)的用戶體驗大幅提升，還對行業(yè)亂相進(jìn)行了有效遏制。在固定頻率的售后服務(wù)里，服務(wù)人員每半年上門更換一次耗材。但是不同地區(qū)的水質(zhì)及終端用戶的用水量各不相同，耗材壽命有長有短。
然而耗材是持續(xù)利潤的來源，不論用戶家中的耗材是否使用完畢，維修人員都有可能會故意提高更換耗材的頻率。源康水管家創(chuàng)始人董延順表示：“這就是立場決定論。讓賣硬件的提供售后服務(wù)，他們還是在賣硬件，不可能真正為用戶利益著想。一定要改變這種行業(yè)的潛規(guī)則，做一家有良心的凈水企業(yè)”。
的確，數(shù)據(jù)化之后，一切都將在公之于眾。即方便了用戶，也規(guī)范了售后。
寫在最后
可以說，無論是站在技術(shù)革新的立場上，還是站在消費(fèi)升級的立場上，源康都是走在一條正確道路上的必然選擇，是鞏固凈水行業(yè)優(yōu)勢地位的重要一步。絕大部分時候，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性要遠(yuǎn)高于順勢趨勢潮流。
這也就意味著源康未來將繼續(xù)堅持以云計算和大數(shù)據(jù)驅(qū)動，建構(gòu)一個完整的物聯(lián)網(wǎng)凈水產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。作為凈水領(lǐng)域的先行者，源康一直致力于讓服務(wù)透明化、標(biāo)準(zhǔn)化，針對目前凈水行業(yè)出現(xiàn)的問題，源康正在當(dāng)下的賽道上不斷探索嘗試。
“最輕的應(yīng)用，最重的運(yùn)營”，商業(yè)生態(tài)的背后是深度的思考與運(yùn)營。源康基于云計算和物聯(lián)網(wǎng)的種種嘗試和努力，不僅有利于買賣雙方實現(xiàn)利益最大化，也為凈水領(lǐng)域輸出了一種全新的價值評判模式，為正處于探索中的其他品牌指明了方向。
