——訪上海鐳德杰噴碼技術有限公司總經理張光松 

1997——鐳德杰始入噴碼機領域 

2001——第一臺自主研發噴碼機面世 

2003——V30A、V60系列噴碼機技術成熟并成功推向市場 

2004——首推內置泵噴碼機 

2005——大陸市場突破18個辦事處 

2006——A系列大字符噴碼機上市 

2007——V100新品上市，鐳德杰成功實施CRM管理系統 

十年磨一劍，鐳德杰從最初的門店經營，逐漸發展成為擁有獨立的研發團隊、國內大型生產線的噴碼機專業制造商。鐳德杰正以“國際化經營、集團化發展、現代化管理”的思路在噴碼機行業內孜孜探索，并誓“鑄造中國噴碼行業第一品牌”！在被眾多企業公認“市場秩序混亂、低價競爭激烈”的中國噴碼機市場，鐳德杰何以立足并能取得快速發展？就此，我們走訪了上海鐳德杰噴碼技術有限公司總經理張光松先生。

上海鐳德杰噴碼技術有限公司總經理張光松先生

技術——企業發展基石 

1997年之前，十幾萬一臺的進口噴碼機只有部分有規模的企業才用得起，而廣大中小型企業想使用卻沒有實力購買。鐳德杰為滿足市場對經濟實用型噴碼機的迫切需求，投入大量的人力、物力、財力自主研發適合中小型企業使用的噴碼機。創業之初，鐳德杰用三年時間，深入研究國內外先進的噴碼技術，鐳德杰深知，以低價取勝贏得市場并非長久之計，自主研發才是企業的真正出路。在確立自主研發在企業發展中的位置后，鐳德杰便積極開展相應工作。最初階段與駐武漢的國家級科研院所建立合作，依托武漢著名高校的機電專家教授支持噴碼機硬件輔助設備的開發，這不僅加強了成立之初鐳德杰在技術研發上的實力，也奠定了鐳德杰在噴碼行業的技術優勢，為鐳德杰后來的發展起到了不可磨滅的作用。隨著企業的不斷發展，鐳德杰建立了自己的研發體系。張光松先生介紹，在產品研發上，鐳德杰一貫秉承根據客戶需求進行產品改進的原則，在已研發成功的產品面世后，企業會繼續傾聽用戶的心聲、了解市場反饋信息，進一步調整和改進產品。 

鐳德杰有實力也愿意滿足客戶的個性化需求，更希望通過對個性化需求的研發來探索噴碼機更多、更廣的應用領域。張光松先生介紹，目前推出的“亂碼技術”便是鐳德杰針對客戶個性化需求，同時滿足國家對產品需做“身份證”的政策趨勢研發而成的。“亂碼技術”是將計算機與噴碼機結合起來的一種防偽技術，它主要應用到附加值高的產品包裝上，進行數字化防偽，幫助客戶追溯產品廠家，辨別產品真假。鐳德杰是成熟掌握和應用這項技術的最早的本土企業。它已幫助鐳德杰探索和發現了噴碼機新的應用領域，也再次表明，鐳德杰除專注于噴碼機技術的研發外，也專注邊緣技術與噴碼技術相結合的研發內容。 

憑借著對市場的熟知，依托自身的研發團隊，鐳德杰公司在01年自主研發并首推“自編點陣”技術，03年應用“內置泵”技術，很大的提高了設備的穩定性，讓很多中小型企業因此受惠。V26以自編能力贏得細分市場，而后又在客戶需求的基礎上進行改進推出了V60及V80，而今年年初上市的V100更是鐳德杰更高技術水平的代表，讓V系列噴碼機產品線更加豐富。

銷售——快速成長核心 

鐳德杰產品的銷量始終處于飛速上升的狀態，2001年憑借V26實用型產品取得一定成績后，2003年后更是快速增長，而后每年成倍增長，到06年底銷售已處本土企業前列，公司在07年計劃爭做本土噴碼機銷量第一品牌。 

面對今天的成績，張光松先生深情回顧創業之初的艱辛。鐳德杰進入噴碼機行業初期，進口噴碼機設備一統大陸市場，很多企業對本土噴碼機公司生產的設備存有疑問。鐳德杰憑著對噴碼事業的執著追求，員工勤奮務實的工作精神，不斷的進行技術創新，及時把握市場機會，認真負責的對待每一位客戶，從名不見經傳的門店發展成為行業內的領頭羊，一步一個腳印。鐳德杰初建時就十分注重品牌塑造和產品宣傳。除了應用傳統的平面媒體、會展推廣等手段進行產品宣傳外，更結合Internet網絡技術深入企業宣傳，詳細介紹設備的原理、性能和優勢，給客戶留下深刻的印象。鐳德杰注重為客戶提供增值服務，推出了老客戶用V26產品換取V60、V80新款噴碼機的“以舊換新”活動，讓客戶充分享受科學技術的進步。 

鐳德杰銷售體系的構建思路是以上海為市場總部、北方以北京為中心、南方以廣州為中心、華中地區以武漢為中心的銷售體系。在四大重點區域作為公司核心的前提下，以辦事處為節點、總部監督的模式，達到市場共贏。

隨著鐳德杰產品在市場上越來越受到廣大客戶的歡迎，銷量也不斷增加，鐳德杰先后在上海、北京、廣州、武漢、南昌、成都、重慶、昆明、合肥、杭州、鄭州、濟南、長沙、南寧、沈陽、哈爾濱、西安、太原、烏魯木齊等省會城市設立了分公司及辦事處機構，并將代理商制度引入到企業的銷售體系中。 

張光松先生說，在將代理商制度引入到鐳德杰營銷體制的過程中，也經歷了從主動尋找代理商到篩選代理商的轉變。起初與代理商合作，不僅免費提供樣機，而且還確保產品的售后服務質量。但是代理銷售與直銷總會出現沖突，鐳德杰是如何處理這些問題呢？張光松先生介紹，在確保發展公司整體利益的前提下，鐳德杰會盡最大可能保護代理商的利益，給代理商更大的利潤空間，通過代理商不斷拓寬企業的銷售市場。今年新實施的CRM管理系統，將會更有助于最終避免沖突。 

在問到面對國外企業開始采取新銷售策略，鐳德杰將如何應對時，張光松先生欣然說，當本土生產設備達到一定層次后，國外企業必然會采取新的營銷策略，面對這種情形，鐳德杰首先不會進行價格競爭，會朝著為客戶提供解決方案的趨勢繼續走下去，會根據客戶的需求提供更加實用的技術支持和個性化的服務。 

張光松先生透露，由于企業的發展速度，鐳德杰已經明顯感受到噴碼行業內的專業人才匱乏，人才已滿足不了企業發展的需求。在采訪過程中，張先生求賢若渴的態度已溢于言表，并面向噴碼機行業廣發“招賢榜”。

管理——企業騰飛之翼 

“現代化管理”是新時期鐳德杰的一項重要舉措。鐳德杰運用先進的管理理念及科學的管理體系，在客戶管理、財務管理、生產管理、人事培訓管理等多方面提高管理水平，形成了鐳德杰獨具特色的管理和競爭優勢。 

2007年元月CRM管理系統的成功實施便可謂鐳德杰管理體系完善的一個重要體現。張光松先生介紹，鐳德杰是噴碼機行業內首家推行CRM管理系統進行管理客戶的本土企業。CRM管理系統的實施，實現了對客戶資源和銷售實施過程的管理，實現真正意義上的以客戶為中心來開展業務，理順了市場部門與其它各部門的業務流程和協作問題，客戶的信息可以通暢的在相關部門之間流通。在此之前，鐳德杰營銷中心都是通過月報、周報了解各辦事處、分公司的運營情況，這難免會有一定的滯后性。利用時間和地區兩個基準，還可以更加清楚的了解訂單售前、售中、售后情況，讓銷售成為一個實時的整體，實時追蹤銷售的整個過程。CRM管理系統不僅有效解決了公司迅速發展過程中產生的原有銷售管理盲點的問題，還讓業務員、辦事處、分公司、代理商之間能夠及時進行信息溝通，提高訂單的轉化率和整體的工作效率。 

對于企業管理，張光松先生認為，企業要發展壯大，通過質量認證是勢在必行的。欲在競爭中立于不敗之地，就必須重視質量管理水平。在2006年鐳德杰已順利通過ISO9001-2000質量管理體系標準，并積極貫徹執行質量管理體系，為用戶提供可以信賴的質量信息，增強用戶對公司的信任，同時也增加了公司的競爭能力，這既是對企業自身負責，更是對客戶負責。鐳德杰將“科技領先、服務無限、追求卓越、持續改進”作為企業的經營理念，利用ISO9001-2000質量管理體系做好產品質量管理，追蹤和記錄每道工序，明確工作要求并能進行追溯，加強了對產品質量的宏觀控制能力。通過ISO9001-2000質量管理體系，形成了文件化管理，使各項管理工作規范化，從而為今后的工作提出了正確的指導與依據。

據張光松先生介紹，鐳德杰在財務管理方面也頗具特色，尤為財務支出管理方面，將嚴格的成本觀念與適度的自主權相結合。鐳德杰總部負責全公司的支出性管理，大到打印機、復印機，小到宣傳折頁、業務憑證，甚至名片、圓珠筆，分公司及辦事處都必須到總部寫支出申請表，而且要計入分公司及辦事處的成本。分公司及辦事處可以根據自身情況選購物品的數量。這樣，總部可以集中采購達到控制成本、統一管理的目的，分公司及辦事處也可以根據自己需求做出決定。這種公開、透明的選擇方式避免了暗箱操作的種種弊端，使資源得到了有效分配。

優秀的企業，必須擁有一流的人才。鐳德杰始終堅持“貫徹人才為先策略，提倡團隊合作精神，企業和員工相互依存，追求共同發展”的核心價值觀。為提高企業的凝聚力，在人事管理上為了能招得來，留得住，以張光松先生為首的公司管理層特別注重企業文化在企業發展中的作用。一是實行績效考核制。在推行績效考核過程中，鐳德杰通過制定嚴格的工作流程和職責制度，明確各項管理工作權限。行政管理及后勤服務人員從工作量、主動性、奉獻性等方面進行綜合考核，獎勤罰懶，鼓勵進步。生產車間實行崗位定員、額定工時制，嚴格按照程序化操作，在確保產品質量的前提下，完成規定工時的工作量才能記工。這些管理措施實施后，員工工作節奏加快，工作質量明顯提高。二是實行問責制。鐳德杰的員工上班后第一項工作就是制定當天的工作計劃；最后一件工作就是對當天的工作進行總結。日計劃、日總結制度，促使員工做到工作日清日結。同時使鐳德杰的每一位員工，心里都裝著一張工作進度表。推行問責制以來，員工工作作風更加嚴謹，大家更加系統地思考問題，輕重緩急的做好工作計劃，確保工作質量和工作效率。三是對員工實行人性化的管理，使員工充分體會到集體的溫暖，增強了企業的凝聚力。鐳德杰積極創造良好的企業文化氛圍和公平競爭環境，尊重員工、依靠員工、調動員工的積極性和創造性；發現人才、造就人才、凝聚人才、用好人才，著力造就一支高素質的人才隊伍。在引進人才的同時，鐳德杰加強員工的再教育工作。今年鐳德杰在生產項目相當繁忙的情況下，仍然派出技術骨干參加技能提高培訓課程和質量認證體系培訓。

為了不斷提升公司領導的管理水平和組織協調能力，鐳德杰高層主要領導干部將陸續參加武漢大學及華中科技大學的EMBA碩士班的進修。對公司管理層主管級以上人員，重點是幫助他們提高管理技能、執行能力；主要通過邀請專家定期講學的方式進行強化訓練。截止目前，全公司所有員工中，大專以上學歷占70%以上，比三年前上升了19個百分點，一支高素質的人才隊伍已初步形成。 

通過現代化的管理，我們看到了鐳德杰的進步，也更能理解鐳德杰穩步發展的原由！

售后服務——穩定發展的保障 

“售后服務很關鍵，如果做不好就會制約公司的發展！”——這是張光松先生對售后服務作用的充分肯定。鐳德杰的售后服務不僅僅是為客戶提供維修和保養，更注重對客戶的技術指導，它將這一內容延續很長，甚至是每一個產品的整個生命周期。

完善售后服務體系的過程，就是一個企業逐步樹立自身品牌的過程。在進入市場之初，鐳德杰就是利用良好的售后服務打動了很多客戶，從而為企業銷售開辟出新空間。此外，針對很多OEM代理商銷售的產品，鐳德杰依然承諾同等的售后服務。代理商與鐳德杰直銷團隊銷售的產品享受同樣的售后服務，在售后管理上，鐳德杰實行短鏈型服務。在公司統一協調下，各分公司及辦事處也有售后服務管理權，從而保證售后服務團隊的快速反應。為了保證服務質量，公司指定售后服務人員專門維護一定數量的噴碼機設備。鐳德杰承諾售后服務響應時間控制在24小時以內，采用短鏈型服務平臺，售后服務人員及時與公司保持聯系。而對于邊遠地區的客戶，鐳德杰會主動與客戶進行交流，為設備進行定期維護保養。良好的售后服務，讓鐳德杰贏得客戶信賴的同時，也贏得了更多的商機！ 

后記： 

“以人品鑄產品，以人道鑄行道”是鐳德杰始終堅持的企業理念，在技術、銷售、管理、售后四駕馬車的帶動下，鐳德杰正快速前進！在采訪最后，張光松先生透露，由于鐳德杰的產品擁有較高的科技含量，目前已經受邀以新型科技產品的形象參加2010上海世博會。鐳德杰將以此為契機，將企業品牌形象推向全世界！